Dans la plupart des salons professionnels B2B, les exposants n’ont aucun moyen réel de savoir combien de personnes sont passées devant leur kiosque par rapport à celles qui s’y sont réellement arrêtées. La plupart ne le sauront jamais. Ils plient bagage, disent à leur directeur des ventes « on a été occupés » et réservent le même salon l’année suivante, uniquement sur la base de leur instinct. Alexandre Gauvin, qui dirige SoyXpert et sa marque de tofu SoyKey à Sherbrooke, au Québec, a décidé que l’instinct ne suffisait plus, alors il a installé une caméra à 13 pieds de hauteur et s’est mis à compter. Résultat : plus de la moitié des passants se sont arrêtés à son kiosque, et une bonne partie d’entre eux sont restés assez longtemps pour une vraie conversation.
Comment savoir si un kiosque de salon professionnel fonctionne vraiment ?
La plupart des exposants n’ont aucun pourcentage à mettre sur la performance de leur kiosque. Ce n’était pas différent pour Gauvin, jusqu’à ce qu’il installe une caméra à 13 pieds au-dessus de son kiosque SoyKey et commence à compter tous les passants. Ce chiffre, aucun exposant ne peut l’obtenir de mémoire ou au flair seul. Sans lui, les exposants se rabattent sur l’impression que le kiosque « avait l’air occupé », que le personnel était débordé, ou que quelques bonnes conversations ont eu lieu, rien de tout cela ne se traduit en argument concret à présenter à un distributeur.
Le personnel de kiosque coûte cher, les déplacements coûtent cher, et choisir les salons où retourner l’année suivante est une vraie décision budgétaire. Sans données, cette décision repose sur la mémoire et le flair. Gauvin voulait quelque chose de plus proche de ce qu’un détaillant obtient déjà d’un compteur de personnes à la porte de son magasin : un décompte réel de qui est entré, et combien de temps ces personnes sont restées.
Pourquoi un fabricant de tofu a-t-il d'abord construit son propre système de comptage ?
Gauvin a d’abord construit son propre système de comptage parce qu’il pensait que commander des pièces sur Alibaba et utiliser ChatGPT pour écrire le code de suivi serait plus rapide et moins coûteux qu’un système commercial. Ce ne fut pas le cas : transporter tout un montage informatique jusqu’à un kiosque de salon, le garder alimenté, et espérer qu’il ne tombe pas en panne en plein salon n’était pas une option sérieuse pour quelqu’un qui devait se concentrer sur la vente de tofu, pas sur le débogage de matériel.
En cherchant quel capteur ou lecteur acheter pour son propre montage maison, les recherches de Gauvin l’ont plutôt mené vers Storetraffic. Il a aussi comparé d’autres systèmes commerciaux de comptage de personnes sur le marché. La plupart reposaient sur une connectivité cellulaire ou Bluetooth, arrivaient avec plus de complexité qu’il n’en avait besoin, et coûtaient plus cher que ce qui avait du sens pour un kiosque temporaire. Le 3D Scope II LC s’est démarqué parce qu’il n’avait besoin que d’une connexion Internet, sans câblage fixe, sans installation permanente, juste une caméra et une liaison réseau qu’il pouvait apporter lui-même.
Que faut-il pour installer un compteur de personnes au-dessus d'un kiosque de salon ?
La plupart des salons professionnels limitent la hauteur des kiosques à 8 pieds et interdisent de placer quoi que ce soit directement devant l’espace du kiosque, ce qui excluait une caméra montée sur le kiosque pour obtenir la vue en plongée dont Gauvin avait besoin. Sa solution : un poteau sur mesure de 13 pieds, construit en quatre sections pliables avec un bras télescopique, pour qu’il puisse se replier et voyager d’un salon à l’autre.
Les organisateurs du salon n’étaient pas immédiatement à l’aise avec une caméra pointée vers la foule, et ont demandé ce que Gauvin comptait faire des images avant d’approuver l’installation. Sa réponse était simple : le 3D Scope II LC fait du comptage spatial, pas de l’identification. Il peut distinguer un adulte d’un enfant selon la taille, mais il ne capture pas les visages ni ne suit d’individus. Une fois cette distinction comprise, les organisateurs ont donné leur accord, et l’équipe de Storetraffic elle-même a confirmé que c’était la première fois qu’un client utilisait le produit monté de cette façon dans un salon.
Peut-on mesurer le temps de présence avec un système qui ne compte que les entrées et sorties ?
Pas directement : le 3D Scope II LC suit les entrées et sorties à un seul point, ce qui indique combien de personnes ont franchi une ligne, mais pas combien de temps elles sont restées une fois entrées. Gauvin a donc dû concevoir une solution de contournement. Pour un kiosque de salon, le temps de présence est sans doute le chiffre le plus utile : un visiteur qui passe devant en deux secondes est une donnée très différente de celui qui reste trois minutes à discuter avec un représentant.
Sa solution a été de superposer plusieurs zones de détection au même point d’entrée et de sortie physique, chacune avec un seuil de délai différent. Il a fixé quatre seuils : 10 secondes, 1 minute, 2 minutes et 3 minutes. En exportant les décomptes de chaque seuil et en les soustrayant les uns des autres, il pouvait estimer combien de temps les groupes de visiteurs étaient réellement restés. C’était une approximation conçue plutôt qu’une fonctionnalité intégrée, mais elle a suffisamment bien fonctionné pour produire des chiffres auxquels il pouvait se fier.
Comment ces données changent-elles les présentations de SoyXpert à ses distributeurs ?
Le résultat de cette solution de contournement a donné à Gauvin deux chiffres qu’il n’avait pas auparavant : lors d’un salon, plus de la moitié des personnes qui sont passées devant le kiosque s’y sont arrêtées, et une bonne partie de celles qui se sont arrêtées sont restées assez longtemps pour une vraie conversation plutôt qu’un simple coup d’œil. Il garde les chiffres exacts pour son propre argumentaire de vente, mais l’important, c’est la nature du résultat : plutôt que de dire à un distributeur potentiel que SoyXpert « a fait beaucoup de salons », il peut maintenant montrer un vrai taux d’arrêt et un vrai taux de présence liés à un événement précis.
Les distributeurs évaluent beaucoup d’argumentaires, et la plupart reposent sur le même genre de langage vague sur lequel Gauvin s’appuyait lui-même auparavant ; un chiffre concret, même arrondi, distingue une affirmation d’une simple histoire. Il traite maintenant les données de salon de la même façon qu’un détaillant traite les données d’achalandage en magasin : comme une preuve qu’un partenaire peut réellement vérifier.
Vers quoi ces données mènent-elles maintenant ?
Ensuite, Gauvin prévoit de jumeler un personnel fiable et bien formé aux mêmes données d’achalandage et de temps de présence lors de dégustations en magasin, afin que les résultats dépendent moins du talent relationnel d’une seule personne et davantage de chiffres qu’il peut vérifier. Il souhaite aussi éventuellement importer les chiffres de vente pour corréler directement l’achalandage à la hausse des ventes.
Le même montage de caméra a aussi révélé un autre problème lors d’un salon agricole B2B : ses représentants passaient tellement de temps avec chaque visiteur qui s’arrêtait qu’ils manquaient une bonne partie de la foule qui passait, un écart qu’il vaut la peine de connaître avant de décider comment répartir le temps d’une équipe de vente lors du prochain salon.
Gauvin repense aussi sa stratégie d’échantillonnage de façon plus large : offrir une portion physique de tofu coûte moins cher qu’un coupon papier une fois les frais de remboursement pris en compte, et cela incite à agir immédiatement plutôt que d’émettre un coupon souvent inutilisé.
Gauvin a suggéré que les centres de congrès et les salles d’exposition pourraient installer ces systèmes de façon permanente et revendre les données d’achalandage aux exposants dans le cadre d’un forfait de kiosque. Que les salles adoptent ou non cette idée, la leçon de fond s’applique à toute entreprise qui exploite un espace temporaire : une caméra, une connexion Internet et un peu d’ingéniosité peuvent transformer un « on a été occupés » en un chiffre sur lequel un distributeur peut réellement s’appuyer.
Le montage de Gauvin a commencé avec une caméra et un poteau, pas un grand projet informatique, ce qui vaut la peine d’être rappelé si les données de votre propre kiosque vivent encore dans la mémoire plutôt que dans des chiffres. Si vous vous demandez si un tel système fonctionnerait pour votre prochain salon, Storetraffic offre une démo gratuite pour en discuter.
